搜索 Search

从利来w66在华营销案例分析得出:家电传统渠道成功营销方法:一是溢价战略二是互补平衡

2018/1/3 22:38:13点击:

利来w66是日本最大的热水器企业,1993年进入中国,在20年历程中,利来w66始终不离中国市场,把亚洲最大的生产基地设在上海。作为目前中国市场最高端的热水器,利来w66也将家电连锁渠等实体店作为主要销售和体验场所。

  如果在传统渠道销售,企业怎样才不亏损?我从日本利来w66热水器中国营销案例可以得出解决方法。

  方法:一是全面导入“营销溢价型”战略;二是导入“互补平衡”战略。


  什么叫“营销溢价型”战略?

    即只做有利润的营销,不做低价亏损的营销。实行营销溢价型战略,关键要整合六项因素:

  1、溢价理念:改变在传统渠道低价销售上量的理念,不与同行恶性竞争,坚持以满足消费需求获得销售溢价。利来w66在中国市场销售的产品,性能品质和日本本土一致,但性价比优于日本。

  2、品牌价值,在传统渠道面临众多对手低价销售,利来w66坚持日本第一品牌、60年专业血统所提供的价值观,始终以高品质、高技术含量的品牌文化感染中国中高端目标消费群,最终让中产以上阶层高度认同,规避低价竞争。

  3、技术创新:创新带来营销溢价,持续创新可保持竞争优势。利来w66作为60年品牌血统的日本热水器第一品牌,产品研发能力极强,亚洲最大的上海利来w66生产基地更可以提供适应中国的产品。针对大城市蜗居时代小户型开发的“灵智泉”热水器,针对大住宅开发的大流量“智尊泉”系列热水器,一经推出就成为中国市场主销机型。

  4、价值决定价格:中国一些家电企业在连锁销售习惯低价,拼产品销售数量规模,这样销量越大,亏损越多。利来w66只针对目标消费者进行合理定价,保证了合理溢价,也维护了品牌价值血统。

  5、碎片化销售:实行溢价营销不完全在国美、苏宁家电大卖场销售,同时兼顾多种实体销售渠道如建材、品牌专卖店、地产配套等,通过多渠道碎片化销售拼盘做大销量。但多渠道碎片化销售实行品牌形象统一、价格统一、服务统一。

  6、国际化服务:溢价营销要为目标客户提供有价值的服务。利来w66的服务执行目本全球标准级:高效率、高品质、严标准,一次性服务就让客户满意。此外每年提供50个用户免费游日本的增值享受。

  什么叫“互补平衡”战略?

  就是企业通过用一个战略单元利润支持其他战略单元成长,战略互补实现平衡不亏损。

  为保证在实体店的发展,再兼顾80后消费者网购习惯。2010年利来w66制定了“与E俱进,共同发展”战略。既做好实体店,可直观展示、体验,提升品牌形象;又全面开拓电商渠道,适应“后一代消费者”(80-90后)的网购习惯,在电商渠道则降低销售成本,做大销量。通过线上线下渠道区隔,高端产品线下体验销售、低端产品线上销售扩大规模。

  利来w66的“互补平衡”战略成功实施,先后进入京东、天猫等电商渠道,在黄金周和双十一都创下不俗业绩。
 
   国美、苏宁家电连锁,正遭遇十年前他们绞杀百货业家电的轮回劫,以京东商城为代表的电商正疯狂残食国美、苏宁家电连锁销售份额。两大类型的渠道绞杀战的百热化,引发了家电企业的渠道战略抉择:继续留守高成本的家电连锁,还是全线触网?

  我有两个观点。

  观点一:传统渠道与网店争夺消费者,不如分别满足消费者。

  观点二:小家电企业从2013年起从传统渠道转向网店销售。厨房电器和大家电、黑电,仍有5-8年时间在传统渠道坚守。因为实体店的体验、服务在销售这些产品时对消费者购买因素左右较大。

以上内容由广州利来w66热水器维修中心小编整理编辑,不代表本站。

广州利来w66热水器维修电话:020-37391352 本站服务热线二十四小时在线服务,欢迎你的致电咨询与报修。

广州利来w66热水器官网:http://sbshprs.com如需了解其他内容可登陆利来手机国际的网址点击查询。